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連續7年,中國汽車都是全球產銷第一的國家,后市場規模也同步迅猛發展。隨著中國汽車行業的不斷發展,中國汽車經銷商的數量也在急速的增長,與此同時,經銷商的質量也得到了非常大的提高,向顧客提供的服務種類和品質也有了非常顯著的改善。但是,近年來經銷商的增長速度變緩,庫存上升和利潤的下降也給經銷商帶來了新的挑戰,許多整車廠和經銷商的關系也變得緊張起來。百年經銷商零售渠道未來將會面臨哪些新的挑戰和機會?

6月7日,2017第八屆全球汽車論壇在重慶召開。汽車經銷商領域面臨哪些發展機遇和挑戰?整車廠—經銷商層面的關系該如何發展和改進?經銷商集團如何調整其擴張戰略以應對市場日益成熟和經銷商利潤下滑的局面?汽車經銷商可否借助汽車金融找到新的增長點?中國的汽車經銷商可以向外國同行學習什么?針對這些問題,東風雷諾汽車有限公司常務副總裁翁運忠、德勤亞太區風險咨詢汽車行業領導合伙人周永漢、德勝康名集團創始合伙人賀必德,給予了相關的解答。

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翁運忠:消費者核心訴求沒變,得消費者得天下。、

放眼中國在經濟新常態下,各個行業都在面臨變革創新和轉型升級。汽車行業也是一樣,正在不斷地涌現出新思路新模式、新業態。今年4月份國家公布了新的汽車銷售管理辦法,對汽車銷售市場的未來發展將產生深遠的影響。對于主機廠來講,在未來的渠道建設上,無疑也是一種創新和挑戰。從長遠來看必然會推動汽車銷售和服務的轉型升級。

為經銷商松綁,進一步地改善消費者購車用車的環境,透明、誠信、貼心也是東風雷諾堅持的理念,所以就我個人而言,對放開單一品牌授權以后汽車的銷售、汽車后市場的轉型發展還是持樂觀態度的。我認為未來一段時間內以4S店為主導的汽車銷售和服務模式仍將是主流。因為消費者對于汽車銷售和售后的核心訴求沒有根本的改變。那就是優質的產品和服務,無論哪一種經營模式都是得消費者得天下。汽車經銷商經營自主性和核心能力建設的自覺性將不斷地得到提高。因此在市場核心訴求不變的前提下,面對新辦法帶來的新可能,廠商與經銷商需要達成共識,目標一致,以創新的思維為消費者帶來更高品質的服務和更卓越的產品體驗,只有這樣才能夠實現互利多贏,幫助企業健康穩定可持續發展。

堅持為客戶提供優質的產品和服務體驗,是一成不變的硬道理。我相信把握機遇,做好內功,廠商依然有未來,經銷商也依然有未來,廠商和經銷商攜手并進,可以為消費者帶來更好的未來,實現互利多贏!

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周永漢:全新的消費體驗,會顛覆我們買車的習慣。

經銷行業最重要的是我們的消費者。經銷商作為整個出行生態圈的核心服務提供者,需要建立新的能力和新的商業模式。目前的消費體驗,不僅僅限于在店內體驗。全新的消費體驗,會顛覆我們買車的習慣。我們從中國2016年中國經銷商排行榜來看,大部分的經銷商已經跟電商平臺合作,接近30%的經銷商已經布局互聯網+出行汽車共享的一些布局。

采取什么合作的模式?有一些經銷商是自主開發,也有一些經銷商是采取一個合作模式,要看他們的戰略,同時也看他們可不可以在某些環節里面省一些不必要的成本。未來經銷商的發展可能,也不局限于4S,可能會有5S、6S的出現,但是也有可能變成3S,有一些業務是和合作伙伴一塊兒去做。比如說體驗店,跟服務店,跟快修店,可能也是分開的,但是他們都可能在某一個距離以內。也是我們可以想像未來的一個模式。

經銷商從前的鏈條線的銷售渠道,將會有所改變,從從前的乘客到店分析試乘試駕報價往下走,到交車那種模式,將會變成一個比較網絡化的模式。首先是汽車定位要從傳統的汽車零售服務店的推薦,最終積極參與到交通出行場景,所以要補充到現在的零售端,有可能出現很多不一樣的玩法。最后看客戶價值的實現結果,具體的量化數字會有不同的解讀,不同品牌、不同的經銷商、不同的地域都會有不同的解讀。

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賀必德:創新是迎接未來的根本

從市場上來看,中國占到全球汽車產量的30%。在中國大概是有3萬個這樣的經銷商,但是我們的零售經銷商還沒有完全成熟。銷售量雖然很大,但是專業化程度還需要進一步提升。

展望未來,我們會看到有一些OEM通過率低了,經銷商不斷有新的服務,一些整車廠在不斷地努力。我們可以預見到一些OEM希望這個服務直接給客戶,不再通過經銷商,那么經銷商潛在來講就會需要創新,而不能依賴一些租賃合同來盈利。因此經銷商未來仍然可以發揮作用,以不同的方式來服務于消費者。經銷商必須進行創新,才能迎接未來。

未來市場會越來越多樣化,比如北京、上海和四線五線城市是不同的,客戶的行為也是不同的,新的技術,新的移動解決方案需要不斷加速來落實,可能將來經銷商的面貌也是不一樣的,因此我們考慮勞動區域化的差別,有些情況下我們發現我們需要應對不同的形勢,不同的層級的經銷商應該有不同的策略。我們會看到經銷商的角色會發生改變,盡管新車的增長比較成熟,我們會仍然看到未來幾年的利潤,但是整個經營管理應該更加的專業化,才能夠邁上一個新臺階。

我們看到新的車主的行為和概念尤其要注意這一點,而不只是要由經銷商來決定很多情況。過去,有很多增長是由新產品帶來的,還有價格定位,以及經銷商的表現,還有市場的擴展?,F在經銷商仍然比較年輕,問題在于如何來平衡零售商利潤的增長。談到利潤的網絡的話,我們會考慮到電動車和其他的創新,OEM的品牌,經銷商仍然會是中心。在未來,我們可能關注的不僅僅是個人,還有一些集團的采購,希望這些大客戶會使用OEM的網絡。

中國為經銷商能夠更好地贏取消費者,提供了非常大的機會。對經銷商來說,創新、擁抱未來、線上線下都是不容忽視的。不斷地創新,才是經銷商抓住機會的根本所在!

GAF2016紀實宣傳片

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